Studie: Fundament Firmenkunden - Welche Wachstumsstrategien Banken erfolgreich machen

MOONROC Firmenkundenstudie: Markt- und Ertragspotential im deutschen Firmenkundengeschäft 2016/2017. Wir zeigen vier Beispiele stark wachsender Banken.

Viele europäische Banken suchen nach Mitteln und Strategien in der anhaltenden ZIEM-Umgebung (Zero-Interest-Eased-Money), ihre Erträge zu stabilisieren und Wachstum zu generieren. Nicht nur das Privatkundengeschäft, auch das Investmentbanking und die Capital Markets Segmente der Banken kämpfen mit einer schwierigen Ertragslage. Deshalb suchen Banken nach neuen und profitableren Geschäftsfeldern. In diesem Zusammenhang haben viele Institute in Europa den Firmenkundenmarkt neu für sich entdeckt.

Insbesondere der „German Mittelstand“ hat inzwischen internationale Berühmtheit erlangt. Die deutsche Wirtschaft mit ihren zahlreichen kleinen und mittleren Betrieben hat in den vergangenen Jahren gezeigt, dass sie äußerst krisenrobust arbeitet und bescherte ihrem Heimatland ein solides Wachstum. Da scheint es nicht verwunderlich, dass eine Vielzahl nationaler und internationaler Institute den Deutschen Mittelstand als primäres Wachstumsfeld ausrufen. Doch Erfolg im Firmenkundengeschäft ist kein Selbstläufer. Am Ende schrumpfen viele Institute ausgerechnet in den Bereichen, in denen Sie wachsen wollten.

 

Ertragsvolumen und Marktanteile deutscher Banken im Firmenkundengeschäft

Das MOONROC Institute of Economic Research taxiert das Ertragsvolumen deutscher Banken in dieser Studie im Geschäft mit Firmenkunden auf 34,2 Mrd. EUR. Hierunter fallen sowohl das Kreditgeschäft als auch alle anderen für Unternehmen erbrachten relevanten Produkte und Dienstleistungen, wie beispielsweise Cash Management oder Export- und Handelsfinanzierungen.

Die öffentlich-rechtliche Säule des deutschen Kreditwesens (Sparkassen und Landesbanken) vereint 29% (9,9 Mrd. EUR) des Ertragsvolumens aus dem Firmenkundengeschäft auf sich und ist damit Marktführer. Auf Platz zwei folgen die Großbanken mit einem Ertragsvolumen von 7,4 Mrd. EUR, was einem Marktanteil von 22% entspricht. Die Institutsgruppe der Großbanken kann sich insbesondere mit Produkten für international sehr aktive Unternehmen wie Export- und Handelsfinanzierung am Markt positionieren. Die dritte Säule des deutschen Bankenwesens, die Volks- und Raiffeisenbanken, liegen mit einem Ertragsvolumen von 7,1 Mrd. EUR (21%) knapp auf Platz drei. Nach Bundesbank-Klassifikation bildet eine heterogene Gruppe aus Direktbanken, Captives und Investmentbanken eine weitere Gruppe, die mit 17% Marktanteil rund 5,6 Mrd. EUR Ertrag im Firmenkundengeschäft erwirtschaftet. Unter „Sonstiges“ sind Realkreditinstitute, Zweigstellen ausländischer Banken, Bausparkassen und Banken mit Sonderaufgaben zusammengefasst.

 

Marktumfeld Mittelstand

Die Entwicklung des Deutschen Mittelstands seit dem Ausbruch der Finanzkrise ist eine Erfolgsgeschichte. Gemessen an den soliden Wachstumszahlen wirkt das Geschäft mit deutschen Unternehmen für Banken auf den ersten Blick sehr vielversprechend. Das Bruttoinlandsprodukt (BIP) in Deutschland entwickelt sich bis heute erfreulich und wuchs auch 2015 mit 1,7%. Das ist das sechste Wachstumsjahr in Folge, trotz europäischer Krise. Diese Entwicklung lässt den Schluss zu, die Geschäfte der deutschen Unternehmer laufen gut. Doch wer daraus ableitet, dass sich dadurch auch automatisch Wachstum für die Firmenkunden-sparten der Banken ergibt, täuscht sich.

Ein Beispiel: Das an deutsche Unternehmen vergebene Kreditvolumen stagniert seit Jahren und liegt aktuell bei rund 1,3 Billionen EUR. Das durchschnittliche jährliche Wachstum seit 2008 ist mit -0,2% sogar leicht negativ. Die Wahrheit ist, die Kreditnachfrage deutscher Unternehmer lag 2015 immer noch um 1,7% unter dem Niveau von 2008. Von Gesamtmarktwachstum kann zumindest auf der für Banken wichtigen Kreditseite keine Rede sein.

Das Kreditvolumen im Firmenkundenmarkt stagniert bei 1,3 Bio. EUR.

Zusätzlich wirkt sich das zunehmende Interesse der Kreditgeber an deutschen Unternehmen auf die Entwicklung des Durchschnittszinssatzes aus. Mussten deutsche Firmen 2008 für geliehenes Geld noch im Schnitt 5,4% Zinsen zahlen, waren es 2014 nur noch 3,1% und damit 42,6% weniger. Die steigende Wettbewerbsintensität beim Kampf um den deutschen Firmenkunden wird auch zukünftig zwangsläufig zu einem weiteren Verfall des Durchschnittzinssatzes führen. Keine guten Voraussetzungen für Expansionspläne, so scheint es.

Der Durchschnittszinssatz für Unternehmenskredite
hat sich seit 2008 fast halbiert

Dennoch war in den letzten Berichtsperioden bei vielen Instituten davon zu lesen, dass das Firmenkundensegment mit wachsenden Profiten die Ergebnisse stabilisiert. Der Grund für diese Entwicklung liegt jedoch meist nicht in einer nachhaltigen Wachstumsstrategie der Kreditgeber, sondern vielmehr in einer historisch niedrigen Kreditrisikovorsorge. Im Jahr 2014 lag diese nur noch bei 37,5% des Niveaus von 2009. Aufgrund einer aktuellen Insolvenzquote deutscher Unternehmen von unter 1%, folgte zwischen 2014 und 2015 ein erneuter Einbruch der Kredit-risikovorsorge um 66%. Diese günstigen Umstände sind hauptsächlich für die guten Ergebnisse der Firmenkundensegmente in den Jahresabschlüssen verantwortlich. Die Erfolgsmeldungen der Banken sind also mit großer Vorsicht zu genießen. Der Erfolg fußt auf wackligen Beinen. Die Risikovorsorge wird schon sehr bald ihren Tiefpunkt erreicht haben und auch das bisher solide BIP Wachstum muss sich jährlich beweisen. Mittelfristig ist von einer Normalisierung der Risikovorsorge auszugehen und damit geraten die Erträge des Firmenkundensegments von einer weiteren Seite unter Druck.

Die jüngst gemeldeten Erfolge der Firmenkundensegmente fußen auf den wackeligen Beinen einer historisch niedrigen Risikovorsorge.

Es ist also ratsam, sich nicht auf der aktuellen Situation auszuruhen, sondern die günstige Gelegenheit zu nutzen, um eine nachhaltige und auf Wachstum ausgerichtete Firmenkunden-strategie zu entwickeln. Zwar ist das Firmen-kundengeschäft hart umkämpft, doch gibt es bei genauerem Hinsehen durchaus Chancen für Wachstum.

 

Markt stagniert, Nische floriert

Einer der wichtigsten Anker im Firmenkundengeschäft sind Finanzierungen. Aus diesem Grund soll im Folgenden auf die Entwicklung der Kreditnachfrage als Indikator für das Potential einer möglichen Ziel-Branche eingegangen werden.

Rund die Hälfte der Kreditnachfrage in Deutschland kommt aus dem Dienstleistungssektor. Diese heterogene Gruppe deckt unter anderem den Immobilienbereich, das Gesundheitswesen und die deutsche IT-Branche ab. Mit einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von -0,1% zwischen 2009 und 2015 stagniert die Nachfrage nach Finanzierungs-lösungen kumuliert über alle Teilsegmente des Dienstleistungsbereiches zwar, doch das Kreditvolumen der einzelnen Subsegmente entwickelt sich äußerst unterschiedlich. Hier bieten sich Chancen für Expansion.

Während Beteiligungsgesellschaften im Schnitt pro Jahr 6% weniger Kredite nachfragen, wuchs der Finanzierungsbedarf im Bereich der IT-Dienstleistungen (Datenverarbeitung) in den vergangenen sechs Jahren durchschnittlich um 1,4% jährlich und macht inzwischen 7% des gesamten Marktvolumens aus (Kreditvolumen: 96 Mrd. EUR). Auch Unternehmen, die sich mit dem (Ver-)kauf, der Vermietung oder der Verwaltung von Grundstücken und Immobilien zur privaten Nutzung beschäftigen (Wohnungsunternehmen), stellen eine Zielgruppe mit wachsendem Finanzierungsbedarf dar (CAGR 2009 – 2015: 1%). Insgesamt schuldet dieses Subsegment des Dienstleistungssektors den deutschen Banken 192 Mrd. EUR, was 15% des Gesamtmarktes entspricht.

Chancen für Banken ergeben sich aber nicht nur in Nischensegmenten des Dienstleistungssektors. Auch die Land- & Forstwirtschaft bieten Wachstumsoptionen für Kreditgeber. Zwar ist der Bereich mit 4% (50 Mrd. EUR) des Gesamt-marktvolumens relativ klein, doch wächst die Kreditnachfrage kräftig mit 5,4% im Sechs-Jahresschnitt. Im Zuge der Energiewende ist auch der deutsche Energie- und Bergbausektor eine attraktive Nische für Finanzdienstleister geworden. Mit 8% Gesamtmarktanteil, was einem Volumen von 100 Mrd. EUR entspricht, und einer bemerkenswert wachsenden Kreditachfrage von durchschnittlich 7,2% seit 2009, kann von Stagnation keine Rede sein.

Mit 100 Mrd. EUR Volumen und 7,2% p.a. Wachstum, ist der Energie- und Bergbausektor ein attraktiver Markt.

Wie die Zahlen belegen, weist zwar der Gesamtmarkt kein Wachstum auf, ein näherer Blick zeigt jedoch: die Kreditvergabe in ausgewählten Nischensegmenten floriert. Allein die oben genannten Beispiele summieren sich auf ein Drittel des gesamten Kreditvolumens und konnten in den vergangenen sechs Jahren im Schnitt mit mindestens 1% wachsen.

Aus dieser Entwicklung ergeben sich für Banken Möglichkeiten, mit ihrer Firmenkundensparte nachhaltig zu expandieren. Das Wachstum der vorgestellten Segmente bietet Banken Chancen, ihre Geschäftsbeziehungen mit den betreffenden Branchen zu intensivieren und mit ihrer gesamten Firmenkunden-Produktpalette zu wachsen. Die Voraussetzung ist jedoch eine umfassende und gut durchdachte Firmenkundenstrategie.

Lesen Sie mehr in unserer Studie zum Firmenkundengeschäft 2016/2017, den Link zum Download finden Sie hier:



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